Conversazione con Carmen Vigorelli, Senior International Sales Manager di IBSA Group

Stipulare un patto di fiducia e crescita reciproche basato sulla condivisione di obiettivi e sotteso da un comune approccio win win. È stata questa l’intuizione che ha permesso a un’azienda farmaceutica svizzera e a un distributore egiziano di crescere insieme nel corso di più di vent’anni fino a diventare leader di mercato in Egitto nell’area della Procreazione Medicalmente Assistita (PMA), in competizione costante con colossi della farmaceutica internazionale.

Protagonista di questa storia è Habib Scientific Office, nostro partner in Egitto e a raccontarci di una partnership particolarmente vincente è Carmen Vigorelli, Senior International Sales Manager (International Business Operations) di IBSA.

HSO Headquarter Egypt

“L’avventura – racconta Carmen Vigorelli – è iniziata nel 1999, quando cioè IBSA ha portato sul mercato egiziano il primo prodotto dell’area terapeutica Human Reproduction, un settore a cui l’azienda si era avvicinata da poco. Quell’ingresso strategico fu merito di un’intuizione del Dr. Licenziati (Presidente&Ceo di IBSA) che capì per primo la possibilità di entrare nel settore Human Reproduction in competizione con i ‘colossi’ del farmaceutico. Nel ’99 IBSA fatturò sul mercato egiziano appena 60.000 Franchi. Ma 2 anni dopo, nel 2001, arrivammo al primo milione di dollari. Lo staff di Habib, il Dr. Licenziati e lo staff di IBSA si incontrarono a Lugano. Fu una festa, perché avevamo aperto un mercato nuovo”.

In collaborazione con Habib HSO, oggi IBSA fattura in Egitto 25 milioni di Franchi Svizzeri e detiene il 55% di market share, con una vendita locale di 3 milioni di fiale di gonadotropine all’anno su una produzione annua IBSA di 14 milioni di fiale, quantità che colloca la farmaceutica luganese tra le prime 4 produttrici di gonadotropine nel mondo. La storia di partnership e successi tra IBSA e Habib andrà avanti anche nei prossimi anni e si arricchirà di un nuovo capitolo: a breve verranno infatti lanciati altri due prodotti sul mercato egiziano e verrà ampliata anche l’area terapeutica Pain and Inflammation. È stato il rapporto privilegiato con IBSA a lanciare HABIB HSO ai vertici del proprio mercato locale, un rapporto che viene definito “diverso” da quello che il distributore egiziano ha con altre aziende. “Quello con IBSA – conferma Saad Ibrahim, CEO di Habib HSO, – è un rapporto di business, ma anche di amicizia basato sulla stima e fiducia reciproca tra le persone”.

HSO Egypt: (da sinistra a destra) Ihab Tawfik (Cairo Sales Zone Manager), Saad Ibrahim (HSO General Manager), Mohamed El Hadad (Delta Sales Zone Manager), Rafik Ramy (Sales & Marketing Manager), Michael Mounir (Product Manager)

Il caso egiziano è solo un esempio della filosofia alla base della relazione tra IBSA e i propri Partner. L’espansione territoriale dell’azienda è infatti resa possibile dalla creazione di solide basi con i propri distributori e dalla realizzazione di obiettivi di interesse comuni. IBSA è una delle poche aziende farmaceutiche al mondo che può vantare gli stessi distributori da lungo tempo, alcuni da più di vent’anni. “La ragione di questa longevità, vero e proprio case history del nostro settore, è molto semplice: in IBSA – spiega ancora Vigorelli – i distributori vengono considerati veri e propri partner e sono coinvolti direttamente in svariati processi. IBSA è cresciuta assieme ai suoi partner e viceversa, in un rapporto di reciprocità duratura, che basa le sue fondamenta su valori condivisi: qualità, lealtà, fedeltà, responsabilità. Questo perché IBSA costruisce relazioni solide: la sua strategia di espansione territoriale si basa proprio su questo. È sempre stato così, fin dall’inizio: i distributori partner si sentono parte di IBSA, ‘promuovono il prodotto’ come se il prodotto distribuito fosse proprio, ossia il distributore diventa espressione dell’Azienda sul territorio”.

QUINDI QUESTA È UNA VERA E PROPRIA RICETTA CHE VIENE APPLICATA A TUTTI, INDISTINTAMENTE?

“Più che una ricetta, direi che è un vero e proprio modo di intendere il valore che c’è alla base dell’industry farmaceutica: la cura delle persone, l’attenzione al loro benessere, la spasmodica ricerca della qualità. Questi valori riverberano in ogni azione che l’azienda porta avanti e soltanto chi li condivide può sostenere insieme a noi lo sforzo di perseguirli sempre. IBSA ha iniziato la sua espansione territoriale e internazionale 30 anni fa. Il nostro Presidente, Arturo Licenziati, ha intuito il potenziale dei prodotti di IBSA fuori dai confini svizzeri e l’importanza di avviare il progetto di creare un’immagine solida di IBSA all’estero e in più paesi possibili. Nel 2001, quando sono entrata in azienda, abbiamo iniziato a lavorare con piccoli distributori in Europa, Africa e Asia per poi arrivare alla fatidica approvazione FDA per entrare nel mercato più importante, gli USA. Una cosa che ho imparato dal Dr Licenziati è che spesso è meglio prediligere il partner più 'piccolo' al 'colosso' perché è più determinato e disposto a mettersi in gioco più di altri. Lavorare fianco a fianco con questi partner è un’esperienza bellissima: è davvero emozionante lanciare il primo prodotto su un mercato per poi vedere l’intera gamma farsi largo ed eccellere nello stesso mercato che prima sembrava chiuso, blindato."

CIÒ NON FA DI IBSA UN’AZIENDA TROPPO INGESSATA, CONGELATA ALL’INTERNO DI RELAZIONI STABILI? DOV’È L’INNOVAZIONE, IN RAPPORTI CHE DURANO IN MEDIA PIÙ DI DIECI ANNI?

"In realtà, è il contrario. La vera forza di IBSA è sempre stata la sua flessibilità, altro che azienda ingessata! IBSA è sempre stata agile e veloce e pertanto è riuscita a crescere rapidamente negli anni. Un team di persone collaudato che ha sempre lavorato con lo stesso obbiettivo: far diventare IBSA una solida realtà a livello internazionale. La stabilità delle relazioni commerciali e il poter contare su una rete di distributori di fiducia è esattamente quello che ci permette di ‘osare’. Più che facce nuove, in IBSA cerchiamo costantemente idee e pratiche nuove, efficaci, eccellenti. Se poi riusciamo a metterle in campo con un partner che consideriamo anche un amico, è una doppia soddisfazione. IBSA si relaziona in modo professionale, ma senza perdere l’umanità: valori come la lealtà e il rispetto fanno parte del nostro DNA, anche e soprattutto nella parte commerciale della nostra azienda. Il nostro obiettivo finale non è vendere, ma curare le persone e questo non va mai dimenticato”.

QUAL È LA CONVENIENZA CONCRETA NELL’ESSERE PARTNER COMMERCIALE DI IBSA?

“Non essere mai lasciati soli, non essere trattati come numeri e poter davvero contare su un rapporto di collaborazione bidirezionale. IBSA apprezza moltissimo il lavoro di questi nostri partner nell’aiutarci a promuovere l’immagine e i nostri prodotti di eccellenza. Condividiamo con loro momenti di gloria e successo come il lancio di un prodotto appena registrato o il raggiungimento del primo posto come market share. Ma condividiamo anche momenti difficili, come le svalutazioni di alcune monete locali o quello più recente e che viviamo tutt’ora causato dalla pandemia di COVID-19. In realtà, penso ci siano davvero solo vantaggi nel diventare un partner IBSA, e lo penso veramente!”.