Gestire la presenza di IBSA in oltre settanta Paesi nei cinque continenti e allo stesso tempo sviluppare nuove opportunità di business. È questa la sfida dell’International Business Operations (IBO), che proprio negli scorsi mesi ha visto un’importante riorganizzazione. L’IBO è oggi strutturato in tre aree di competenza: business development & licensing, international sales e customer care & shipping presenti sia nell’headquarter di Lugano che in IBSA Farmaceutici Italia (IBO – Italy). Si tratta di attività tra loro molto diverse ma trasversali, che permettono all’Azienda di gestire al meglio il portafoglio di clienti e ampliare la presenza su scala globale, con un focus particolare nei Paesi dove IBSA ancora non opera. A dirigere tutte queste operazioni, Rosita Selva Salis, Head of International Business Operations di IBSA Group.
Conversazione con Rosita Selva Salis, Head of International Business Operations (IBO) di IBSA Group
DI COSA SI OCCUPA IL SUO DIPARTIMENTO?
Attraverso le sue tre “anime”, che si possono sintetizzare in ricerca, acquisizione e gestione, la mia divisione gestisce un giro economico totale di circa 180 milioni di franchi svizzeri. Queste tre aree costituiscono tre diversi passaggi concatenati. Il primo “anello della catena” è rappresentato dalle attività di business development & licensing, ossia il reclutamento di nuovi distributori. Il tutto comincia con un processo di profilazione della potenziale azienda partner, seguito da una fase di negoziazione e dalla definizione del business plan. Una volta firmato il contratto di licenza e distribuzione, il cliente è acquisito e viene preso in carico dall’international sales. In questa fase diventano fondamentali le dinamiche relative alla registrazione del prodotto. Proprio per questo motivo, il nostro reparto si interfaccia moltissimo con il dipartimento Regulatory Affairs. Una volta ottenute tutte le registrazioni del caso si può parlare di un vero e proprio lancio del prodotto, e a questo punto entra in gioco sia l’international sales che gestisce e coordina la fase di lancio che la customer care & shipping, che si occupa di gestire gli ordini e le spedizioni verso i nostri distributori in tutto il mondo. Per quanto riguarda le aree terapeutiche, quelle su cui ci stiamo concentrando sono in particolare le seguenti: medicina della riproduzione, endocrinologia, dolore e infiammazione, urologia e dermatologia. A livello geografico abbiamo negoziazioni aperte in diversi Paesi: Australia, Belgio, Bangladesh, Vietnam, paesi LATAM, Canada, Russia. Inoltre, il nostro obiettivo è di espandere l’internazionalizzazione in Estremo Oriente, in particolare Cina e Giappone. In Europa, IBSA sta aprendo affiliate in modo capillare, e solo nei Paesi europei in cui non siamo presenti con le nostre filiali andiamo a ricercare distributori che possano supportarci nel processo di internazionalizzazione.
LA SUA AVVENTURA IN IBSA È INIZIATA DIVERSI ANNI FA, NEI PRIMI ANNI NOVANTA, QUANDO L’AZIENDA ERA BEN DIVERSA DA COME È ORA. COME SI È EVOLUTO IL SUO LAVORO DAGLI INIZI DELLA SUA ESPERIENZA IN IBSA AD OGGI?
Ho iniziato a lavorare in IBSA come assistente del Dott. Arturo Licenziati e da allora sono trascorsi trent’anni. Quando ho iniziato, volevo entrare in una realtà medico-farmaceutica per continuare il mio percorso nel settore. Provenivo da un’azienda di 600 persone, ben strutturata, e mi sono ritrovata in un contesto appena avviato ma di cui ho subito intuito l’enorme potenziale. Avere la possibilità di lavorare a fianco del Dott. Licenziati, assistendo e partecipando al processo di realizzazione delle sue intuizioni, ha reso il mio percorso ricco e pieno di soddisfazioni. Ne sono molto felice e sono consapevole dell’opportunità che ho avuto. Vivere in prima persona la crescita di un’azienda che da “start-up” ha raggiunto un fatturato di 750 milioni mi ha fatto capire la portata delle intuizioni di questo leader, che ha portato IBSA a essere quello che è oggi. Se devo dire cosa contraddistingue IBSA citerei, tra le varie cose, la semplicità e concretezza, derivanti in primis dall’impostazione del Dott. Licenziati. Questa impostazione la decliniamo anche nelle relazioni con i nostri distributori. Un esempio molto concreto? I nostri contratti: semplici, chiari e facilmente applicabili. Anche dal punto di vista legale, non creano mai ambiguità e sono di facile interpretazione, trascendendo quindi culture e linguaggi. Ecco, questo è anche un po’ l’aspetto che a mio avviso caratterizza l’essenza di IBSA.
QUALI SONO LE PROSSIME SFIDE CHE ATTENDONO L’INTERNATIONAL BUSINESS OPERATIONS?
Al momento, il nostro obiettivo principale è incrementare il fatturato. Insieme ai due Manager del mio team, ossia Andrea Taborelli, Business Development & Licensing Manager, e Carmen Vigorelli, Sr International Sales Manager, ci siamo posti obiettivi molto ambiziosi. Andrea Taborelli con il suo team si sta concentrando sulla ricerca di nuovi partner commerciali e nuovi mercati. Le attività di scouting e la valutazione delle opportunità vengono supportate da un lato da una comunicazione dedicata e dall’altro dall’utilizzo di innovativi strumenti informatici (sito web BD, creazione lead e CRM). Carmen Vigorelli ha in carico la gestione dei partner già attivi e sta studiando nel dettaglio il mercato in cui sono inseriti, per esplorare nuovi percorsi per aumentare le vendite e le registrazioni. Colgo l’opportunità per ringraziare tutto il mio team, includendo anche il gruppo italiano, per tutto il sostegno ed il continuo impegno dimostrato negli anni, che ha contribuito in maniera sostanziale alla crescita del dipartimento. Essere un’azienda finanziariamente stabile è fondamentale, e permette a IBSA di portare avanti tutta una serie di attività che trascendono il prodotto vero e proprio. Un fatturato consolidato e in crescita ci permette infatti di continuare le attività di ricerca e sviluppo nei nostri laboratori, nonché i numerosi progetti di corporate social responsibility, per esempio attraverso IBSA Foundation per la ricerca scientifica. Il successo commerciale e la solidità economica ci portano inoltre ad essere un’azienda che attrae talenti e quindi a diventare un aggregatore di professionalità di alto livello.